Список статей Следующая статья Назад Оружие и Охота 2007, №9.
	"Охота и Рыбалка-2007" и тренды украинского рынка. Вячеслав АРТЕМЕНКО, фото Виктора ЮРЬЕВА.

Объем рынка

Что бы ни говорили скептики, потенциальный объем украинского рынка гражданского оружия и сопутствующих товаров по количественному критерию числа потенциальных потребителей остается стабильно высоким. Весомым аргументом в пользу стабильности этого рынка является еще довольно существенный состав охотничье-рыболовных обществ. Так, например, численность УООР с конца 1980-х гг. осталась практически неизменной: 420 000 — 480 000 чел. (пик колебаний не превышает 15%).

Согласно данным маркетинговых исследований, в странах Европы стабильный интерес к товарам такого рода проявляют 5% мужского населения, что при проецировании на Украину дает расчетный показатель объема рынка порядка 0,7 млн. чел.

Официальная статистика МВД подтверждает расчеты маркетологов. По количеству владельцев гладкоствольного и нарезного охотничьего оружия, а также специальных средств активной обороны, Украину можно поставить в один ряд с таким государством как Соединенное Королевство (Великобритания). По состоянию на 01.01.2007 г., в Украине насчитывалось 668 954 владельцев гладкоствольного охотничьего оружия (772 328 единиц) и 37 275 владельцев нарезного охотничьего оружия (48 290 единиц). Сравнение тем более корректное, что оба государства имеют близкую численность населения и сопоставимые законодательные ограничения легального доступа к оружию.

Законодательное регулирование

В целом, правовая ситуация, сложившаяся на рынке гражданского оружия и технических средств самозащиты, по-прежнему определяется отсутствием в Украине Закона "Об оружии". Последствия такого правового нигилизма для оружейно-охотничьей отрасли в целом общеизвестны. Главным среди них является отсутствие единых правил игры для всех субъектов рынка. Что, впрочем, свойственно и прочим сферам предпринимательской деятельности в Украине. Тем не менее, следует признать, что все, кто хотел работать на этом рынке, нашли для этого пути и возможности.

Принятие упомянутого Закона на основе нынешних законодательных инициатив, никакого значимого роста активности на рынке не обещает. Для оживления рынка необходим закон, гармонизированный с законодательствами стран ЕС.

Участие в международном разделении труда и открытость рынка

Не секрет, что основной спрос на украинском рынке гражданского оружия и сопутствующих товаров удовлетворяется большей частью за счет импорта. Относительно происхождения этой продукции, рынок остается поделенным между российскими, германскими и итальянскими брэндами. Предложение сопутствующих товаров остается куда более пестрым ввиду многопозиционности самого рынка. В последние годы активизировалось проникновение китайской продукции, успешно конкурирующей в целом ряде сегментов рынка, например, одежды, обуви, аксессуаров и даже автомобильной техники (внедорожников)...

Отечественному производителю удалось на законодательном уровне обезопасить себя от конкуренции лишь в сегменте травматических спецсредств несмертельного действия. (По состоянию на 01.01.2007 г. в Украине официально зарегистрировано 71 896 единиц пистолетов и револьверов, предназначенных для отстрела боеприпасов с резиновой пулей, и свыше 200 000 единиц газового оружия.) Поэтому возможные изменения требований к "энергетике" и прочим характеристикам такого оружия и боеприпасов, являются факторами, определяющими будущее всей индустрии "спецсредств" в Украине в целом. А появление на рынке недорогого импортного оружия под "высокоэнергетическую резинку" создаст конкуренцию основным отечественным производителям продукции такого класса. Вместе с тем, новые правила игры будут способствовать увеличению спроса и создадут оживление в этом перспективном сегменте рынка, переживающем на данном этапе определенный застой.

Концентрация предложения

Среди предприятий, позиционирующих себя в данной отрасли, выделилась доминирующая группа дистрибьюторов. Основу их маркетинговой стратегии составляет предложение продукции известных мировых брэндов, что и наблюдалось на выставке "Охота и Рыбалка". Критерием успешности отечественных оптовиков является объем и ассортимент ввозимых товаров, с чем они, в принципе, справляются. Время задержки с презентацией в Украине новой продукции, относительно таких ведущих международных выставок, как SHOT Show или IWA, за минувшие несколько выставочных сезонов "Охоты и Рыбалки" сократилась (статистически по ряду моделей) в среднем до 1-2 лет. Ситуация качественно изменилась по сравнению с той, которую мы наблюдали при организации первых выставок. Кроме того, приятно констатировать, что украинский рынок оружия и сопутствующих товаров перестал быть местом реализации всяческих неликвидов.

Оздоровлению ситуации способствовала маркетинговая стратегия ведущих производителей, учитывающая глобализационные тенденции украинского рынка. Именно между этими игроками и происходит разделение рынка, как территориально, так и по ассортименту. Средством для ведения такой борьбы за рынок сбыта уже сейчас служат дистрибьюторы и их дилерские сети. Все, кто не ввозит товар непосредственно, превращаются в дилерскую агентуру. На этом этапе малому бизнесу надлежит сделать правильный выбор.

Чтобы не быть вытесненными с рынка, предприниматели вынуждены следовать его законам. Узкая специализация является кратчайшим путем к краху. Ассортимент возможно расширить за счет сопутствующих высокотехнологичных товаров, что мы с удовлетворением наблюдали в нынешнем осеннем выставочном сезоне. Рекреационная активность, частью которой являются спортивная охота и рыболовство, в современных условиях образует комплексный рынок, в который входят, в том числе и транспортные средства (автомобильный и водный транспорт, позволяющий охотникам и рыболовам добраться до мест проведения охоты или рыбалки), а также средства коммуникации, связи (портативные радиостанции, эхолоты, GPS-навигаторы) и другое оборудование.

Дифференциация спроса

Маркетинговые исследования отечественного потребителя указывают на стойкую тенденцию к дифференциации его запросов. В целом она коррелирует с размыванием прежних "постсоветских" социальных групп. Нижний сегмент рынка (в ценовом отношении) является наиболее депрессивным. На практике охота, как разновидность хобби, становится недоступной для основной массы владельцев охотничьего оружия. Соответственно, объем покупок в количественном измерении уменьшается, что в качественном (денежном) эквиваленте не компенсируется ростом цен. Данная тенденция вызвана объективными факторами и ее следует принимать как определяющую на ближайшее будущее. В качестве прогноза следует ожидать обращение потребителей к более доступным формам рекреационной активности, в первую очередь — к рыбалке и активным видам отдыха. Активный и массовый спрос, наблюдаемый в ходе работы выставки "Охота и Рыбалка" именно на рыболовное снаряжение эконом-класса, подтверждает как прогнозы маркетологов, так и прозорливость организаторов Выставки.

Средний сегмент рынка, к которому традиционно относятся владельцы нарезного и гладкоствольного охотничьего оружия, в целом смещается вниз, вследствие упомянутой выше дифференциации запросов. При этом наиболее депрессивную группу составляют владельцы нарезного оружия (у них нет стимула к дальнейшим приобретениям). В Украине отсутствует и массовый стрелковый спорт, способный активизировать спрос хотя бы в сегменте бюджетных боеприпасов к нарезному оружию (калибров .22 LR и 7,62Х39). Потенциал рынка в данном сегменте не используется по причине маловразумительных ведомственных ограничений.

Владельцы охотничьего нарезного и гладкоствольного оружия — представители обеспеченных социальных групп — образуют основной массив потребителей на рынке оружия и сопутствующих товаров. Их запросы возможно удовлетворять даже при некотором росте цен, что компенсируется приростом доходов в этой потребительской группе и ее готовностью оплачивать собственный досуг. Акцент в маркетинге следует сделать на компетентном предложении качественных и корректно расцененных услуг.

К сожалению, здесь мы продолжаем наблюдать все ту же, свойственную отечественному рынку, тенденцию — совершенно неудовлетворительное информационное обеспечение продукта.

Информационное обеспечение

Ввиду динамичной социальной дифференциации населения, наиболее перспективным для дистрибьюторов и дилеров остается верхний ценовой сегмент отечественного рынка. Он же является и наиболее оспариваемым. В силу конкуренции, в нем же наблюдается и заметный прирост качества предложения, увы, вне информационного обеспечения продукта.

Запросы потребителей VIP-класса и тяготеющих к нему по амбициям потребителей бизнес-класса составляют наиболее привлекательный и вместе с тем наименее доступный объект маркетинга в Украине. В данной группе интерес к продукту возникает, как правило, из соображений престижа. А его выбор осуществляется под воздействием непосредственного впечатления, производимого подобным продуктом в социальной среде пользователя. Для успеха продаж следует соответствующим образом позиционировать брэнды. Маркетинговое правило "клиент всегда прав" означает на практике потакание его вкусам. Критерием остается субъективная "эксклюзивность" продукта.

Вместе с тем мало ввозить эксклюзивную продукцию. Маркетинг продукции таких известных мировых брэндов, как Blaser, Perazzi, Krieghoff в Украине, в части касающейся их информационной поддержки, имеет мало общего с европейским подходом. Причина этого заключается отнюдь не в позиции производителя (образцовое информационное обеспечение, например, брэнда Blaser в Европе общеизвестно), а в позиции отечественных дистрибьюторов и дилеров.

Адекватное позиционирование на внутреннем рынке даже самого "раскрученного" за рубежом брэнда невозможно без привлечения отечественного производителя конкурентоспособного информационного продукта. Поступающая извне информация нуждается в адаптации применительно к менталитету потенциального потребителя. Критерием выбора партнера для информационной поддержки продукта является способность последнего конкурировать в условиях сложившегося отечественного рынка.

К сожалению, эта азбучная истина с трудом вмещается в понятия отечественного маркетинга оружия и сопутствующих товаров. Отсутствие интереса со стороны потенциальных рекламодателей к сотрудничеству с изданиями, доказавшими собственную жизнеспособность, компенсируется попытками осуществлять информационную поддержку продукции своими силами. Практика нецелевого использования дистрибьютором квот, выделенных производителем на рекламу продукта, уже привела к распылению информационного ресурса. Следствием стало заметное отсутствие интереса со стороны посетителей выставки к доморощенному "информационному продукту". Остается надеяться, что безуспешные эксперименты по созданию клонов немногих форматных украинских изданий убедили их творцов в бесперспективности такого вложения средств. Необходимым условием приобретения доверия потребителя является соблюдение "форматности" специализированного издания в том, что касается его актуальности, компетентности и объективности.

Перспективы рынка

Даже такой стабильный рынок, как германский, насчитывающий свыше 1,5 млн. владельцев оружия, за последние годы испытал депрессию общего объема в пределах 10%. В условиях сокращения спроса в одних сегментах следует сосредотачивать усилия на развитии новых направлений.

На данный момент наибольшую перспективу развития в Украине имеет такой сегмент рынка как товары тактического ассортимента. Данное наименование объединяет продукцию, предназначенную для профессионального использования в сфере безопасности. Появление на украинском рынке официальных дистрибьюторов ряда признанных "тактических" брэндов, является многообещающим началом.

Невостребованным резервом рынка остается также любительский стрелковый спорт в рамках неформальных спортивных дисциплин. В данном направлении не предпринимается никаких, в том числе законодательных, усилий. Достаточно сравнить количество стрелковых тиров в Украине (166) и Соединенном Королевстве (2 245) и это уже после принятия там ограничительного закона об оружии, сравнимого с украинским.

Еще больший застой наблюдается и на рынке атрибутики, куда можно отнести и массогабаритные макеты оружия. Маркетинг данного продукта напрямую связан с такой общекультурной проблемой, как востребованность национальной истории и символики. Без соответствующего информационного обеспечения, вся эта продукция — не более чем ржавеющее неликвидное "железо". Судя по ассортименту товаров military surplus (списанных военных — Ред.), также присутствовавшего в экспозиции выставки "Охота и Рыбалка", Украина так и не вышла из сферы постсоветского пространства. Данная проблема свойственна большинству стран третьего мира, находящихся под воздействием глобализационных процессов, размывающих их национальную идентичность. Не следует забывать, что "соцарт", как тоталитарное универсальное искусство, был одной из первых попыток глобализации в культуре. Наряду с объективными, свое влияние оказывают и субъективные факторы. Отсутствие коммерческой ценности украинской истории является также следствием ее навязчивой политизации. Как показывает европейский опыт, будущее — за историей без политики.

В какой мере тенденции развития украинского рынка будут учтены предпринимателями, покажет экспозиция следующей 14-й Международной специализированной выставки "Охота и Рыбалка", которая состоится весной 2008 г.

Со своей стороны Торгово-промышленная палата Украины сделает все от нее зависящее, чтобы и в дальнейшем обеспечивать всем ее участникам и посетителям высокий уровень комфорта.

Добро пожаловать!